خلاصه کتاب روانشناسی فروش

خلاصه کتاب روانشناسی فروش اثر برایان تریسی

زمان مطالعه: 12دقیقه

خلاصه کتاب ” روانشناسی فروش ” اثر ” بِرایان تِرِیسی ”
Psychology of selling by Brian Tracy

5 امتیاز از مجموع 1 نظری که ثبت شده

این کتاب درباره چیست؟

کتاب روان‌شناسی فروش (منتشر شده در سال 2004) به تدریس روانشناسی خرید و فروش می پردازد. این خلاصه کتاب، فنون مورد استفاده توسط موفق‌ترین فروشنده‌ها را برای افزایش عملکرد شما در هر بازار هدفی، معرفی می‌کند.

چه کسانی باید این کتاب را بخوانند؟

  • فروشنده‌ها
  • افرادی که با حفظِ تصویرِ مثبتی از خود مشکل دارند.
  • افرادی که قصد بهبود مهارت‌های مذاکره‌ای خود را دارند.

نویسنده این کتاب کیست؟

بِرایان تِرِیسی، نویسنده‌ی کانادایی الاصل آمریکایی، کتاب‌های پرفروش غیرداستانی زیادی از جمله مرکز نوجه، اهداف، آینده‌ی خود را خلق کنید و عادت‌های میلیون دلاری را به نگارش درآورده است. او همچنین یک سخنران و مربی فروش حرفه‌ای است.

از فنون کوچک ذهنی برای جلو افتادن در فروش استفاده کنید.

در بازار فروش، یا ذاتاً مستعد هستید و یا اصلاً نمی‌توانید آن را انجام دهید. همه‌اش همین است مگر نه؟ بعضی از افراد با اعتماد به نفس تمام، مهارت‌های ارتباطی عالی و توانایی فراطبیعی در متقاعدسازی دیگران برای خرید اجناسشان به دنیا آمده‌اند و بقیه ما بدون این قدرت‌ها آفریده شدیم.

اما آیا واقعیت همین است؟ البته که نه.

هر کسی می‌تواند یک فروشنده خوب باشد. فقط باید آن را یاد بگیرد. این خلاصه کتاب، نوشته شده بر اساس تفکرات یکی از موفق‌ترین اعجوبه های فروش در جهان، به شما نگاهی اجمالی نسبت به مهارت‌های فروشی که هر فروشنده‌ای باید بداند می‌دهد. برای سبقت گیری از رقبا و افزایش کمیسیون‌های خود از فروش‌، حتماً این خلاصه کتاب را کامل بخوانید.

در این خلاصه کتاب خواهید آموخت:

  • چرا ضمیر ناخودآگاه می‌تواند بهترین اسلحه شما برای فروش باشد؟
  • چرا یک فروشنده قوی همیشه در حال آموختن است؟

ضمیر ناخودآگاهتان را برای فروش‌های موفق تشویق کنید.

چه چیزهایی در لیست کارهای امروزتان است؟ شاید بعضی خرده کاری‌ها مثل بیرون بردن زباله‌ها و خرید دستمال در راه برگشت. آیا می‌دانستید که این لیست کارها، تنها یک ابزار کار روزمره نبوده و برای فروشنده‌ها نیز می‌تواند مفید واقع شود؟

لیست کارها، یک راه مطمئن برای به‌کارگیری قدرت ضمیر ناخودآگاه و دستیابی به اهدافتان هستند. چرا که ناخودآگاه در هر حال نقش مهمی در کار یک فروشنده ایفا می‌کند. مثلاً در نظر بگیرید که واکنش‌های غریزی به حالات چهره و زبان بدن چقدر می‌توانند به یک فروشنده برای حفظ توجه یک مشتری کمک کنند. با نوشتن موارد در یک لیست، شما به ناخودآگاهتان چهارچوبی برای کار کردن می‌دهید.

این کار را با نوشتن یک لیست شروع کنید؛ نه یک لیست بر اساس خواسته‌هایتان به عنوان یک فروشنده؛ بلکه لیستی از دلیل اهدافتان. هرچه لیستتان طولانی‌تر باشد، با انگیزه‌تر خواهید بود. چرا؟ چون هر دلیل، مهماتی برای ذهن ناخودآگاهتان است.

مثلاً مدیر فروشی را در نظر بگیرید که دو دلیل برای رسیدن به اهداف فروش خود دارد:

  1. پس‌انداز برای خرید یک خودروی جدید
  2. رفتن به یک سفر جاده‌ای بین کوهستان‌ها

در عین حال، یک مدیر دیگر، ده‌ها علت برای خود می‌نویسد، از بازسازی بخش‌های مختلف خانه‌اش، تا گرفتن یک سگ برای بچه‌هایش و رفتن به یک سفر خانوادگی به چین و…

در حالی که فروشنده مورد اول، خیلی راحت انگیزه‌اش را از دست می‌دهد، فروشنده دوم غیرقابل توقف خواهد بود.

این لیست‌های انگیزشی یکی از ابزارهای موجود در جعبه ابزار یک فروشنده‌اند، فقط یک از ده‌ها فنونی که او برای همکاری گرفتن از ضمیر ناخودآگاه خود به‌کار می‌گیرد. در بخش بعدی، به فن دیگری نگاه خواهیم کرد: اعتماد به نفس.

اعتماد به نفستان را تقویت کنید تا عملکردتان در فروش بهتر شود.

فردا صبح این تمرین را برای خود امتحان کنید: رو به آینه ایستاده و به خودتان بگویید که شما بهترین مدیرفروش در کشور هستید. بله خیلی مسخره به نظر می‌آید، اما انجام آن، علی‌رغم خجالت آور بودن، ارزشش را دارد.

هر چیزی که به خودتان بگویید، به ضمیر ناخودآگاهتان تصویری ذهنی می‌دهد که سعی خواهد کرد آن را به واقعیت تبدیل کند. همچنین می‌توان به آسانی تشخیص داد که چطور این موضوع می‌تواند به ضرر شما نیز کار کند. آیا تا به حال بعد از یک خرابکاری، به خودتان گفته‌اید: احمق؟ و سپس بارها و بارها همان اشتباه را تکرار کرده‌اید؟

اما بر عکس، می‌تواند به نفعتان هم کار کند. تنها با تغییر حالت صحبتتان با خود، از منفی به مثبت، می‌توانید تصویر ذهنیتان از خودتان را بهتر کنید. مدیر فروشی که به خود اطمینان می‌دهد: «من آرام، با اعتماد به نفس و قوی هستم.» خیلی زود خود را با همین صفات خواهد یافت و ناخودآگاهش او را در برخورد با شرایط استرس‌زا تشویق به رفتار با همین منش خواهد کرد و با این کار، تصویر مثبت او از خود تثبیت می‌شود.

به‌خصوص اگر در حال آماده شدن برای یک فروش بزرگ پیش رویتان هستید، انجام این کار می‌تواند برایتان مفید واقع شود. موفق‌ترین فروشنده‌ها، معمولاً بهترین فروشی که تابه‌حال داشتند را به یاد آورده و خود را برای تکرار آن موفقیت آماده می‌کنند. در طرف دیگر اما، فروشنده‌های متوسط، روی بدترین تجربه‌های فروششان فکر کرده و درجا می‌زنند. چنین فروشنده‌ای در هنگام ارائه توضیحات فروش، تپق زده و مضطرب است؛ در حالی که فروشنده برتر به راحتی ارائه‌اش را انجام می‌دهد.

خود را با افرادی احاطه کنید که مثل شما علاقه و انگیزه دارند.

باور کنید یا نه، فرایند یادگیری با اتمام دانشگاه به پایان نمی‌رسد. همه ما زندگی‌هایمان را با مقدار محدودی از دانش عملی آغاز می‌کنیم، پس این وظیفه ماست که تا جای ممکن به خود بیاموزیم. کسانی که موفق به انجام این کار نشوند، خیلی زود از بقیه عقب می‌افتند.

پس برای خود هدفی مبنی بر یادگیری یک چیز جدید در هر روز تعیین کنید، حتی اگر فقط چیزی باشد که در رادیو می‌شنوید. سپس این دانش جدید را در اسرع وقت به استفاده بگذارید. با یادگیری روزانه‌ي موارد جدید در حوزه تخصصتان، شما یک قدم به عالی بودن نزدیک‌تر می‌شوید.

یک فروشنده که از مراجعین نویسنده بود، هر روز در مسیر کارش به یک برنامه صوتی گوش می‌داد که درخصوص افزایش اعتماد به نفس، برنامه‌ریزی روزانه و ایجاد یک استراتژی برای معرفی خود، راهنمایی و توصیه‌هایی مطرح می‌کرد. وقتی که به سرکار می‌رسید، آموزه‌های جدید خودش را که طی مسیر یادگرفته بود در سرکار به عمل می‌گذاشت و نتیجه؟ او فروشش را تقریباً 2 برابر کرد!

شما همچنین می‌توانید از اطرافیانتان بیاموزید. برای خود یک گروه مرجع، شبکه‌ای از افراد، با ارزش‌های مشترک با شما پیدا کنید و با آن‌ها وقت بگذرانید. موفقیت‌های آن‌ها، شما را نیز بلند خواهد کرد. مدیر فروشی را تصور کنید که همیشه در کارش در حد متوسط بوده است. ممکن است متوجه شود که گروه مرجع او، درواقع مملو از دیگر افراد منفی و بی‌انگیزه بوده است و باید شرکت خود را عوض کند. با همکاری و سر و کار داشتن با فروشندگان برتر، نظرخواهی از آن‌ها و تمرین فنونشان، اعتماد به نفس او و توانایی فروش او مطمئناً بسیار افزایش پیدا خواهد کرد.

برای کشف نیازهای خریدار، سؤال پرسیده و مناسب با آن، ارائه فروشتان را شکل دهید.

فرض کنید می‌خواهید محصولی خریداری کنید. اما وقتی که به سراغ فروشنده می‌روید، بیشتر به نظر می‌رسد که فروشنده می‌خواهد از اطلاعات خودش درباره محصول بگوید تا درباره فایده محصول برای شما. آیا آن را می‌خرید؟ احتمالاً نه.

تاریخچه محصولات و ویژگی‌های خاصشان برای مشتری‌ها اهمیتی ندارد؛ تا وقتی که بدانند فایده‌اش برایشان چیست. فروشنده‌های عالی، می‌دانند که خریداران، محصول را زمانی می‌خرند که نشان دهید چرا آن‌ها شخصاً به آن نیاز دارند.

مثلاً یک فروشنده خودرو، می‌تواند ساعت‌ها درباره ویژگی‌های فوق العاده موتور ماشین صحبت کند اما تا وقتی که پای نیازها و خواسته‌های شما را به بحث باز نکند، آن را نخواهید خرید. تنها با برجسته کردن ویژگی‌هایی که برای شما مفید هستند، مثل کم بودن میزان مصرف بنزین خودرو، حجم زیاد صندوق عقب و کاربردی بودن سنسورهای پارک آن برای شما است که فروشنده می‌تواند محصولش را به عنوان همان چیزی که شما می‌خواهید نشان دهد.

اما اگر خریدار خودش نداند که چه می‌خواهد چه؟ یا اگر برای شما به عنوان یک فروشنده مشخص نیست که خریدار چه می‌خواهد؟ خب باید شروع به سؤال پرسیدن کنید. چرا آن‌ها به دنبال یک محصول به‌خصوص هستند؟ می‌خواهند چه چیزی از خرید آن نصیبشان شود؟ اگر یک خانواده به دنبال خرید یک خانه هستند، آیا به خاطر قیمت خیلی خوب است؟ به خاطر یک مدرسه خوب در نزدیکی خانه؟ یا فضای بیشتری برای رشد خانواده.

به سؤال پرسیدن ادامه دهید و خیلی زود خواهید فهمید که هدف خریدار واقعاً چیست. این کار به شما اجازه می‌دهد که ارائه فروشتان را متناسب آن‌ها شکل دهید تا به یک ارائه متقاعدکننده و فروشی موفق تبدیل شود.

مردم به دنبال اعتبار اجتماعی، محصول می‌خرند.

مصرف، زمانی است که کسی می‌رود و چیزی می‌خرد؛ درست است؟ و معمولاً خریداران، ارزان‌ترین محصول یا محصولی که از همه به صرفه‌تر باشد را می‌خرند. خب درواقع به این سادگی نیست.

ما برای کسب اعتبار، شهرت، نفوذ، قدرت، شخصیت و یا تحولی جدید، به سراغ خرید محصولات می‌رویم. خیلی از افراد بیشتر به جنبه درجه اجتماعی که یک محصول برایشان نمود می‌دهد توجه می‌کنند تا ارزش مالی آن.

برای یک فروشنده، مهم است که ارزش احساسی و جذابیت اجتماعی که یک مشتری به دنبالش است را متوجه شده و بهترین گزینه مطابق آن را ارائه بدهد.

یک فروشنده‌ي مشغول به کار در یک فروشگاه زنجیره‌ای را در نظر بگیرید. یک مشتری با کیف‌های برند گران قیمت “لوییوتان” آمده و می‌خواهد بخش ساعت‌هایتان را ببیند. باید تشخیص بدهید که خریدار چندان نسبت به قیمت ساعت نگران نبوده و بیشتر نسبت به ارزش احساسی آن به عنوان یک جایگاه حساس است. یک فروشنده خوب در این زمان، خریدار را به بخش ساعت‌های رولکس هدایت می‌کند. سپس زمانش را صرف توضیح دادن این که چقدر این ساعت‌ها خاص و جذاب هستند می‌کند.

با نشان دادن توجهتان به نیازهای مشتریان، اعتماد آن‌ها را جلب کنید.

احساسي قبل از انجام یک خرید بزرگ، وقتی که شروع به دلسرد و مردد شدن می‌کنید را به یاد بیاورید. همه ما گهگاهی موقع تصمیم گرفتن با پولمان دچار تردید می‌شویم. اما چرا؟

چون زمانی که چیزی می‌خریم، مقداری از آزادی و امنیت اقتصادی‌مان را از دست می‌دهیم. به عبارت دیگر، ما امنیت مالی‌مان را در ازای یک محصول مورد خواسته‌مان تبادل می‌کنیم. اگر می‌خواهید که خریداران علی‌رغم این احساس، خرید را انجام دهند، جنبه دیگری از تجربه خرید وجود دارد که باید ایجاد کنید؛ جنبه احساس انتظار.

یک تحقیق انجام شده توسط دانشگاه شیکاگو، این موضوع را نشان داد که مردم بیشتر به خاطر احساس انتظار داشتن و استفاده کردن از محصولات، دست به خرید می‌زنند. اطمینان ساختن از این که این احساس انتظار، بر ترس خریدار از ضرر مالی غلبه می‌کند، به فروشنده شانس بالاتری برای موفقیت می‌دهد. شما همچنین می‌توانید، احساس امنیت یک مشتری را با ارائه تضمین‌های بازگشت پول افزایش دهید. اما هروقت این کار را می‌کنید، پیشنهادتان باید قابل باور باشد.

مهم نیست که چقدر شما حقیقتاً به محصولات، خدمات یا برند خود اهمیت می‌دهید؛ خریداران همواره نسبت به انگیزه شما مشکوک خواهند بود. برای به دست آوردن اعتماد آن‌ها شما باید به آن‌ها نشان دهید که معتبر و قابل اعتماد هستید و تصمیماتی مشابه درستی در گذشته گرفته‌اید.

فرض کنید یک خانواده قصد خرید یک سگ را دارد. این موضوع تصمیم بزرگی برای خانواده بوده و نیاز به بررسی مناسب‌ترین گونه سگ برای خانواده است. سگی راحت آموز و دوست با کودکان که می‌تواند در نبود خانواده نیز با خود وقت بگذراند، می‌تواند بهترین گزینه باشد.

خانواده وظیفه چالش‌برانگیز انتخاب سگ مناسب را به فروشنده سپرده و اعتماد می‌کند که فروشنده کارش را خوب انجام می‌دهد. با نشان دادن قابل تکیه و اطمینان بودنتان، شما اعتماد و قدردانی آن‌ها را به دست آورده و آن‌ها بدون شک، از خدمات شما استفاده خواهند کرد و آن را به دیگر دوستانشان پیشنهاد خواهند داد.

پیام کلی کتاب روانشناسی فروش

Psychology of selling by Brian Tracyپیام کلیدی در این کتاب:

ناخودآگاه و اعتماد به نفس شما نقش مهمی در توان فروش شما ایجاد می‌کند. با تشویق خود و یادگیری از دیگران، شما می‌توانید حقیقتاً خریدارانتان را درک کنید. با نمایش توانایی‌تان در فراهم آوردن نیازها و همچنین نمایش قابل اعتماد بودنتان به خریداران، اعتماد آن‌ها را به دست خواهید آورد. این‌کارها را انجام دهید و خیلی زود در مسیر کسب بهترین عملکرد فروش خود خواهید بود.

 در آخر یک توصیه کاربردی

یک لیست تهیه کنید.

یک قلم و کاغذ به دست گرفته و همه چیزهایی که می‌خواهید به دست آورید را بنویسید. چیزی از قلم نیندازید. می‌خواهید چند جوراب نو بخرید؟ بنویسیدش. می‌خواهید آشپزخانه را بازسازی کنید؟ بنویسیدش. چینی یاد بگیرید؟ بنویسیدش. یک هواپیما بخرید؟ می‌دانید دیگر… این‌ها مواردی هستند که شما را با انگیزه نگه خواهند داشت. چیزهایی که شما به سمت آن‌ها تلاش می‌کنید. و چیزهایی‌اند که شما را در زمان‌های سختی، رو به جلو حرکت می‌دهند.

توی سایت ثبت‌نام کن تا 1 میلیون تومان کیف پولت شارژ بشه😊

1 دیدگاه برای “خلاصه کتاب روانشناسی فروش اثر برایان تریسی

نظرتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

توی سایت ثبت نام کن تا کیفِ پولت 1 میلیون تومان شارژ بشه!
ثبت نام
close-image