کتاب رسیدن به بله

راز های موفقیت در مذاکره | چکیده کتاب «رسیدن به بله»

زمان مطالعه: 16دقیقه
۴٫۸
(۵)

خلاصه کتاب «رسیدن به بله | Getting to yes» اثر مشترک «ویلیام اوری | William Ury و راجر فیشر |Roger Fisher» راهنمایی برای تقویت مهارت های مذاکره

این کتاب درباره چیست؟

رسیدن به بله نوشته ۱۹۸۱ مرجعی برای مذاکرات موفق محسوب می شود. این کتاب ابزارها و فنون ثابت شده ای را ارائه می دهد که می تواند به شما در حل انواع تعارضات و یافتن راه حل های برد-برد کمک کند.

چه کسانی باید این کتاب را بخوانند؟

  • افراد علاقه مند به بهبود مهارت های مذاکره خود، چه برای استفاده در محل کار، چه در خانه و یا هر دو.
  • افرادی که می خواهند یاد بگیرد که چگونه برای هر درگیری راه حل های برد-برد پیدا کند.

نویسنده این کتاب کیست؟

راجر فیشر (۱۹۲۲–۲۰۱۲) استاد آمریکایی در دانشکده حقوق هاروارد بوده است. او و همکارانش پروژه مذاکرات هاروارد را تأسیس کردند.

ویلیام اوری یک انسان شناس است که به عنوان مذاکره کننده صلح برای شرکت ها و دولت ها در سراسر جهان کار می کند.

بروس پاتون، مدرس دانشگاه هاروارد و یکی از بنیانگذاران Vantage Partners، یک شرکت مشاوره بین المللی است که به شرکت ها کمک می کند تا مذاکرات خود را بهبود بخشند.

کتاب رسیدن به بله در مذاکرات

مذاکره، بحث یا چک و چونه زدن ها بخش مهمی از زندگی روزمره ما انسان های مدرن را تشکیل می دهند.

برخلاف گذشته های نه چندان دور که دنیا با دستور اربابان و بله قربان گویی زیر دستان میچرخید، امروزه دنیا، دنیای تعامل است و مهارت های مذاکره چه در محل کار و چه در خانه و نزد خانواده کاربرد دارند.

با این حساب، تعجبی ندارد که کتابی با موضوع آموختن راه و روش مذاکره با دیگران و چگونگی رسیدن به پاسخ «بله» از طرف مقابل، یکی از کتاب های موفق و پرفروش این دهه بوده است.

در کتاب «رسیدن به بله | Getting to yes»، نویسندگان ویلیام اوری William Ury و راجر فیشر Roger Fisher در بیش از ۲۰۰ صفحه به بیان راه های انجام یک مذاکره مطلوب می پردازند.

در مطلب پیش رویتان چکیده ای از مهم ترین نکات این کتاب برای شما فراهم آورده شده است:

جنگ خندقی: بدترین نوع جنگ و بدترین نوع مذاکره

در نبرد خندقی، دو طرف، زمین زیر پایشان را می کنند، استحکامات پدافندی بر پا می کنند و با تمام قدرت از موضع خود دفاع می کنند.

در این شرایط هدف طرفین یافتن پاسخ و راه حل نبوده و تنها فشار و قربانی کردن هرچه بیشتر انرژی و روابط است که می تواند به پیشروی یک طرف بینجامد.

اگر شرایطی بوجود بیاید که دو طرف مذاکره در موضع خود گیر کرده و فقط به دنبال پیروزی بر دیگری یا، جلوگیری از شکستی مفتضحانه برای خود باشند، رسیدن به نتیجه برد-برد غیرممکن می شود.

مشکل این نوع مذاکره این است که دو طرف بیش از اندازه بر روی مواضع اولیه خود مصر بوده و در اکثر اوقات حتی مواضع سختگیرانه تری را اتّخاذ می کنند تا حتی اگر مجبور به عقب نشینی شدند به موضع اولیه شان لطمه ای وارد نشود.

شرایطی که چنین استراتژی هایی را وارد میدان کند، باعث اتلاف وقت و انرژی دو طرف برای کوتاه آوردن طرف مقابل از مواضع پیش دستانه شان می‌شود و نتایج مطلوبی حاصل نمی کند. در آخر نیز تنها به آسیب به روابط بین افراد مینجامد.
این ها دلایلی است که باید از نبرد خاکریزی اجنتاب کرد.

مذاکره با آدم ها؛ تقابل دیدگاه ها

در مذاکره با انسان ها (بر خلاف مذاکره با ربات ها که خیلی حرف گوش کن تر هستند)، خیلی اوقات انسان بودن طرف مقابل و حتی خودمان را از یاد می بریم.

آدم ها دیدگاه های مختلفی نسبت به هر موضوع دارند، حتی اگر بحث مورد نظر در خصوص یک حقیقت ثابت باشد، دو انسان میتوانند دو برداشت کاملا متفاوت از این حقیقت داشته باشند.

پای میز مذاکره، آدم ها ترکیبی از شخصیت، دیدگاه، تجربیات، احساسات و ارزش هایشان را در کنار منطقشان میاورند و این موضوع برای هر دو طرف صدق می کند.

چه بسا در شرایطی طرف مقابلمان را غیرمنطقی و لجباز بخوانیم در حالی که آن کسی که احساساتش بر منطقش چیره شده، خودمان باشیم.

نکته مهم دیگر درخصوص آدم ها این است که در شرایط مختلف، واکنش های متفاوتی می دهند.

مثلا به طول انجامیدن یکسری مذاکرات فشرده، به راحتی می تواند به خستگی و عصبانیت یکی از طرفین بینجامد که خود باعث حالت تدافعی در طرف دیگر نیز می شود.

برای داشتن مذاکرات موفق، باید به یاد داشت که همیشه نمیشود منطق را کاملا از احساسات جدا ساخت و در هر موضوعی ما نه تنها با حقایق موجود، بلکه با احساسات طرفین نسبت به این حقایق مواجه هستیم و سخنان و برخورد ما باید با در نظر گرفتن همه این جوانب باشد.

نبرد با معضلات به جای آدم ها

هدف از انجام مذاکره نباید برنده شدن، طوری که گویی طرف مقابل رقیب ما است باشد، بلکه باید، تلاش دو طرفه برای دستیابی به راهبردی کاربردی و طولانی مدت باشد.

به همین دلیل است که دو طرف باید تا جای ممکن سطح حقیقی یک بحث را از سطح شخصی جدا کنند. برای مذاکره موفق، همیشه در سطح حقیقت ها باقی مانده به سطوح شخصی وارد نشوید.

البته این رویکرد در صورتی جواب می دهد که هر دو طرف بخواهند به جای رویکرد احساسی، به صورت منطقی با مشکل برخورد کنند.

این بدان معناست که هر دو باید یکدیگر را به عنوان شریکی ببینند که برای یک راه حل برد-برد تلاش می کنند، نه به عنوان یک دشمن، در نبردی که فقط یک طرف می تواند برنده شود.

اهداف پنهان

بیشتر اوقات در ابتدای مذاکرات مواضع دو طرف بایکدیگر ناسازگار به نظر می رسد.

به عنوان مثال، برنامه سفر تفریحی یک زوج را در نظر بگیرید، زن می گوید که میخواهد به کوه های آلپ برود و مقصد مد نظر مرد سواحل فرانسه است.

در سطح ماجرا دو مقصد کاملا متفاوت و بدون وجه اشتراک به نظر میرسند، اما اگر اهداف پنهان در این مقاصد را در نظر بگیریم، یافتن راه حل برد برد چندان مشکل نخواهد بود.

مثلا در این نمونه، هدف زن از مقصد آلپ، کوهنوردی و هدف مرد از ساحل فرانسه، شنا کردن است.

حالا که دو هدف اصلی نهان در مقصد با کمی گفتگو آشکار شدند، مقاصد تفریحی بیشماری را میتوان پیدا کرد که هر دو تفریح کوهنوردی و آب تنی را با هم پوشش دهند.

با این حال اغلب اوقات، مذاکرات، مبتنی بر اهداف و منافع چندگانه است و نه فقط یک مورد و حتی در مثال بالا، تفاوت علایق این زوج می‌تواند در چند مورد دیگر مثل آب و هوا، محل اقامت، غذا و … نیز باشد.
برای یافتن یک راه حل سازنده، سعی کنید تمام علایق مربوطه را درک کنید. وقتی تفاوت‌ها را شناسایی کردید، اولویت‌بندی و کشف نقاطی که امکان کوتاه آمدن در آن ها وجود دارد بسیار آسان تر خواهد بود.

برای یافتن این اهداف پنهان اکثر اوقات پرسیدن یک «چرا؟» کافیست؛ مثلا: «چرا میخواهی به کوه های آلپ برویم؟»، «چرا با دریا رفتن مخالف هستی؟»

در هر حال درک اهداف و منافع اصلی طرف مقابل برای پیشبرد مذاکرات ضروری بوده و اگر هر دو طرف در ابتدای مذاکرات این اهداف را به صورت آشکار بیان کنند، پیدا کردن راه حل خیلی سریع و آسان تر خواهد بود.

ارزیابی همه گزینه های پیش رو

معمولا در مذاکرات، طرفین از قبل چشم اندازی از نتیجه دلخواهشان دارند. طرفین اغلب اوقات پیش نویس قراردادها را با خود می آورند، به این امید که طرف مقابل را برای موافقت با آن ها متقاعد کنند.

اکثر اوقات چنین «راه‌حل‌هایی» شکست خواهند خورد: آنها از اساس نامتعادل و استوار بر منافع یک طرف هستند و دیدگاه این راه حل ها باریک تر از آنند که پایه ای واقع بینانه برای یک راه حل مشترک ارائه دهد.
به جای ارائه چنین پیشنهادهای یک طرفه ای، برای بحث و ارزیابی همه گزینه های پیش رو آماده باشید و تنها راه حلی را بپذیرید که هر دو طرف با خوشحالی با آن موافق هستند.

کار سازنده دیگری که میتوانید انجام دهید، تهیه لیستی از راه حل های مد نظرتان به جای یک راه یک طرفه است.

با محدود نکردن مذاکرات به یک گزینه ی پیشنهادی از هر طرف و شروع کردن به ارزیابی فواید راه حل های دو طرفه، شانس موفقیت مذاکرات را دوچندان می کنید.

بنا قرار دادن معیار های عینی در تصمیمات‌

فارغ از اینکه چقدر در مذاکره حسن نیت داشته باشید، غافلگیر کردن طرف مذاکره تان با یک راه حل کاملا آماده شده راه خوبی برای پیشبرد گفت و گو نیست. طرف مقابل در برخورد با این غافلگیری معمولا با حالتی تدافعی و یا تهاجمی اعلام مخالفت می کند.

در عوض چنین کاری، شاخص مناسبی برای بنا قرار دادن تصمیم خود پیدا کنید. این شاخص و معیار ها باید واضح و عینی باشند تا جایی برای سوء برداشت طرفین باقی نماند.

به عنوان مثال، قیمت منصفانه یک خانه لزوما نه قیمت مد نظر خریدار و نه فروشنده است. بلکه قیمت منصفانه بر اساس معیار هایی مانند قیمت هر متر مربع، وضعیت سلامت ساختمان و قیمت خانه های مشابه در منطقه تعیین میشود. معیار هایی که عینی و قابل ارزیابی هستند.

در حین مذاکره، هر دو طرف باید معیار های خود برای ارزیابی راه حل ها را به طور واضح بیان کنند. نیازی نیست که معیار های هر دو طرف یکسان باشند، اما باید عینی و قابل درک باشند.

در مذاکرات هرگز به فشار یا اولتیماتوم طرف مقابل تن ندهید. وقتی که فردی می گوید: «این پیشنهاد آخر من هست.» به سادگی بپرسید که معیاری که باعث این پیشنهاد است چیست؟ مثلا «چرا فکر می کنید که این قیمت منصفانه است؟»

اغلب هیچ معیار طلایی و قطعی برای ارزیابی وجود نخواهد داشت اما با این حال باید همواره تلاش کنید تا معیار های عینی را پایه تصمیمات خود قرار دهید.

در زمان هایی که یافتن معیارهای مناسب غیرممکن است، مطمئن شوید که حداقل یک فرآیند تصمیم گیری منصفانه دارید. این جنبه از مذاکره حتی در مهدکودک نیز فهمیده می شود، جایی که روش «من می برم، تو انتخاب بکن» را آموزش می‌دهند: وقتی قرار است یک کلوچه بین دو کودک تقسیم شود، کودک اول شیرینی را برش می‌دهد، اما او بهتر است منصف باشد زیرا کودک دوم است که انتخاب می کند کدام تکه به کدام یک می رسد.

آماده بودن پیش از مذاکره

هرگز بدون آمادگی سر میز مذاکره حاضر نشوید.

آمادگی به معنای اطلاع داشتن از حقایق موضوع پیش از مذاکره در حداکثر ممکن است. تا جایی که می توانید اطلاعات جمع آوری کرده و داده های خود را به خوبی مطالعه کنید.

درخصوص کلیت موضوع خاص مورد مذاکره و همچنین افرادی که با آن ها به مذاکره خواهید پرداخت اطلاع پیدا کنید. انگیزه طرف دیگر مذاکره چیست؟ اهداف و منافعشان چه هستند؟ آیا در تصمیم گیری دارای استقلالند و یا باید منافع دیگر افراد، مثل رئیس، شریک یا همسرانشان را در نظر بگیرند؟ آیا رسوم یا شرایط شخصی، دینی یا فرهنگی خاصی وجود دارد که باید نسبت به آن ها مطلع باشید؟

هر چه بیشتر بدانید، بهتر طرف مقابل را درک خواهید کرد و شانس شما برای دستیابی به یک راه حل سازنده بیشتر خواهد شد. از طرف دیگر هرچه کمتر بدانید، به احتمال بالا بیشتر به بحث مسائل غیر حقیقی مبتنی بر احساسات، پیش داوری ها و تصورات خواهید پرداخت.

همچنین جنبه تدارکات مذاکرات را دست کم نگیرید، چه زمان و در چه محلی مذاکرات برگزار خواهد شد؟ در دفتر شما؟ در خانه؟ در یک زمین بی طرف؟ خود جلسه چطور؛ چطور باید تشکیل شود؟ به صورت تلفنی؟ حضوری؟ یا دسته جمعی؟ نقش زمان در مذاکرات چیست؟ فشار آوردن در غالب ضرب الاجل دادن نتیجه مثبت خواهد داشت یا منفی؟

با سرمایه گذاری زمان در مطالعه جزئیات و آمادگی کامل، شما به ایجاد شرایط مثبتی که هر دو طرف در آن احساس راحتی می کنند کمک می کنید. اینکار شانس شما برای داشتن مباحثه سازنده را به جای گیر کردن در مواضع اولیه افزایش می دهد.

 تکیه کردن و گوش فرا دادن به حقایق

مشخص است که اکثر اختلافات و مشکلات در وهله اول ناشی از عدم تعامل و ارتباط مناسب می باشند. اغلب اوقات سوء تفاهم ها و شکاف های دانش هستند که به جدل ختم می شوند و با ارتباط بهتر میتوان از آن ها جلوگیری کرد.

حتی اگر اختلاف آشکاری وجود دارد، مطمئن شوید که تعامل شما مثبت و راه حل محور است. بحث را ادامه دهید و اجازه ندهید جریان مباجثه بخاطر گیر کردن سر یک بحث قطع شود.

برای اینکار پیش از هرچیز باید گوش بدهید. نه فقط هرچه که دوست دارید بلکه همه ی حرف طرف مقابل را بشنوید. یک ابزار ساده برای اینکار، بازگویی چیزی که می شنوید است. مثلا: «اگر درست متوجه شده باشم، نقطه نظر شما این است که…» با این کار شما نشان می دهید که در حال گوش کردن هستید و جلوی سوءتفاهم ها را از همان ابتدا می گیرید، چرا که فرد مقابل همان موقع می تواند سوء برداشت ها را تصحیح و تصریح کند.

زمانی که متوجه موضع فرد مقابل شدید، اهداف خود را مشخص کنید. به جای پرداختن به مواردی که فکر می کنید اشتباهات آن ها و ایرادات مواضعشان است، درخصوص امید و انتظارات خودتان صبحت کنید.

هرگز احساسی پاسخ ندهید اما در زمان های ضروری اجازه دهید که فرد مقابل عصبانیت یا دیگر احساسات خود را تخلیه کند و وقتی این احساسات برانگیخته می شوند، علت آن ها را توضیح دهید. مثلا: «متوجه شدم که چرا عصبانی شدی، خود من هم خیلی ناامید شدم…». چرا که هدف همواره رساندن بحث به سطح واقعیات و جاری نگه داشتن آن است. سکوت پایان هر مذاکره ای است.

تضمینی نبودن موفقیت حتی با بهترین ابزار

در تئوری، اگر که طرفین شفاف بوده، ساختاری مذاکرات را به طور صحیح بنا کرده، از معیار های عینی استفاده کرده و به دنبال یافتن راه حل ایده آل با یکدیگر باشند، مذاکرات حتما به نتایج بهتری خواهد رسید.

با این وجود شما نمی توانید که یک طرف را مجبور به عمل کردن به شکلی خاص کرده و وادار کنید انتظارات غیر منطقی و مواضع افراطیشان را کنار بگذارند. فقط میتوانید تلاش کنید.

برجسته سازی موضوع اصلی جاری و مشخص سازی فرایندی که میخواهید در مذاکره طی شود می توانند کمک کننده باشد. بر سر اینکه چگونه می خواهید مذاکره کرده و چگونه تصمیم خواهید گرفت به توافق برسید.

اگر طرف دیگر از پیروی از چنین روندی خود داری کرده و یا دست به حقه های کثیفی مثل تکنیک «پلیس خوب و پلیس بد» یا تکنیک موزیانه «من می خواهم اما رئیسم…» زد، به طور واضح با این حقه ها برخورد کنید و مشخص کنید که شما فقط مذاکره ای را می پذیرید که که بر اساس درک منافع هر دو طرف و متمرکز بر معیارهای تصمیم گیری عینی باشد.

علاوه بر روند مذاکره، عوامل دیگری نیز وجود دارد که می تواند بر نتیجه مذاکره تأثیر بگذارد. به عنوان مثال، هر زمان که بین دو طرف عدم تعادل در قدرت وجود دارد، مانند زمانی که در مورد افزایش دستمزد با رئیس خود صحبت می کنید، شما فقط می توانید اشاره کنید که چرا مذاکره با شما برای افزایش دستمزد می تواند برای هر دو سودمند باشد . اما در نهایت، او در مورد چگونگی مذاکره تصمیم خواهد گرفت و شما باید آن را بپذیرید.

و به یاد داشته باشید، اگرچه بیشتر چیزها در زندگی قابل مذاکره هستند، برخی چیز ها کاملا غیرقابل مذاکره باقی می مانند. برای مثال، حتی بهترین و با تجربه ترین مذاکره کنندگان هم نمی توانند کاخ سفید را بخرند.

پیام کلیدی کتاب

اختلاف ها را یک بازی برد و باخت در نظر نگیرید، از جنگ خندقی دوری کرده و تلاش کنید به منافع پنهان همه طرفین بپردازید، به حقایق عینی تکیه کنید، به یاید داشته باشید که با انسان ها طرف هستید و در برخورد با راه حل ها ذهن باز باشید.

سوالاتی که در این کتاب به آنها پاسخ داده شده:

چرا یاد گرفتن نحوه مذاکره خوب ارزشمند است؟

  • خوب مذاکره کردن را بیاموزید؛ همه چیز بر اساس مذاکره است.
  • از جنگ خندقی اجنتاب کنید. هزینه اش بالاست و فایده کمی با خود دارد.

منظور از مذاکره چیست؟

  • به خاطر داشته باشید که در حال مذاکره با مردم هستید.
  • با مشکل مبارزه کنید، نه با فردی که با او مذاکره می کنید.
  • قبل از جستجوی راه حل، علایق اساسی و پنهان هر دو طرف را درک کنید.

از کدام ابزار و ترفندها می توانید استفاده کنید؟

  • قبل از گشتن به دنبال راه حل گزینه ها را مشخص کنید.
  • همیشه معیارهای عینی را برای تصمیم گیری خود پیدا کنید.
  • برای مذاکره خوب، باید به خوبی آماده باشید.
  • مذاکره ارتباط است: گوش کنید و در مورد حقایق صحبت کنید!
  • حتی بهترین ابزارها همیشه نمی توانند موفقیت را تضمین کنند.

میانگین امتیاز ۴٫۸ / ۵ | تعدا آرا: ۵

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *