خلاصه کتاب بی منطقی‌های هر روز ما اثر دن آریلی

خلاصه کتاب ” بی منطقی‌های هر روز ما ” اثر ” دَن آریلی ”
Predictably Irrational by Dan Ariely
[stars_rating_avg]

ریشه تصمیمات نابخردانه هرروزه انسان‌ها چیست؟

شاید شما خود را فردی منطقی بدانید و به رفتارها و تصمیمات منطقی‌تان ببالید. اما واقعیت، خلاف این امر را نشان می‌دهد. ما اغلب در زندگی روزمره‌مان آن‌قدر تصمیمات و رفتارهای عجیب‌و‌غریب داریم که باور کردنش سخت است.

تصور کنید می‌خواهید دارویی بخرید و برای این کار به دو داروخانه مراجعه می‌کنید. داروخانه اول به شما قیمت 5هزار تومان و داروخانه دوم قیمت 50هزار تومان را اعلام می‌کند. به نظر شما، این داروهای یکسان با دو قیمت متفاوت، عملکرد و تأثیر متفاوتی خواهند داشت؟ جواب منطقی این است که این داروها یکسان هستند و تأثیر یکسانی خواهند داشت. داروخانه دوم صرفاً دارد گران‌فروشی می‌کند!

جالب است بدانید که ذهن ما بر اساس این منطق عمل نمی‌کند. در این خلاصه کتاب، خواهید دید که چگونه ذهن نابخرد ما تنها به خاطر گران بودن یک دارو از آن تأثیر می‌پذیرد. و این تنها یک نمونه از عملکرد غیرمنطقی ذهن است.

دَن آریلی (Dan Ariely) در کتاب «بی‌منطقی‌های هر روز ما» قلب رفتارهای عجیب و غریب ما را هدف قرار داده است و توضیح می‌دهد چطور بی‌منطقی‌های هر روز ما بر منطق ما غلبه می‌کنند. او در کتابش کنجکاوانه و با لطیفه‌گویی راز اینکه چگونه در زندگی تصمیماتی نابخردانه می‌گیریم را برملا می‌کند. با مطالعه این خلاصه کتاب، با انواع موقعیت‌هایی آشنا می‌شوید که در آن ذهن نابخردمان نقش‌آفرینی می‌کند و سبب می‌شود کارهایی را انجام دهیم که با عقل جور در نمی‌آیند و به ضرر ماست.

در این خلاصه کتاب به موارد زیر نیز پرداخته می‌شود:

• دو رقم آخر کد ملی‌تان چگونه بر قیمت‌گذاری شما تأثیر می‌گذارد؟
• چرا داشتن گزینه‌های فراوان به ضررتان تمام می‌شود؟
• چگونه می‌توانید از دست اهمال‌کاری خلاص شوید؟
• چگونه با شنیدن کلمه «مجانی» خریدهای غیرمنطقی انجام می‌دهید؟

در نظر ما همه چیز نسبی است

یکی از ویژگی‌های ذهن انسان این است که نمی‌تواند ارزش هر چیزی را به طور مطلق بسنجد و برای ارزیابی، نیاز دارد چیزهای مختلف را با هم مقایسه کند. ذهن ما اساساً بر پایه مقایسه عمل می‌کند و حتی برای این کار، زحمت زیادی به خود نمی‌دهد؛ هر آنچه را که دم دست باشد با هم مقایسه می‌کند و سپس، نتیجه می‌گیرد.

برای مثال، فرض کنید به رستورانی شیک رفته‌اید و می‌خواهید غذا سفارش دهید. با مشاهده منو متوجه می‌شوید که به رستوران نسبتاً گران‌قیمتی قدم گذاشته‌اید، اما به هر حال می‌خواهید آنجا غذا بخورید. بنابراین، ذهن شما مشغول به کار می‌شود، قیمت غذاهای مختلف منو را با هم مقایسه می‌کند و گزینه‌ای را که به نظر مناسب‌تر می‌آید انتخاب می‌نماید. ذهن شما دیگر برایش مهم نیست که دو خیابان آن‌طرف‌تر، می‌توانستید با نصف این قیمت‌ها هم غذایی لذیذ میل کنید.

در واقع، ذهن ما با مقایسه دم‌دست‌ترین چیزها، فرآیند تصمیم‌گیری را برایمان آسان‌تر می‌کند؛ گرچه در بسیاری از موارد، نتیجه تصمیم‌گیری، نابخردانه است و ما فریب می‌خوریم!

بسیاری از بازاریابان، از همین مسئله برای فریب مشتریان و فروش محصولات گران‌قیمت خود استفاده می‌کنند. آن‌ها در میان محصولات ارائه‌شده، محصولی با قیمت بسیار بالاتر قرار می‌دهند. این محصول در واقع به عنوان طعمه عمل می‌کند. مشتریان با مقایسه محصولات پیش رویشان، به این نتیجه می‌رسند که محصولات دیگر از محصول طعمه ارزان‌تر هستند و با رضایت خاطر، آن‌ها را می‌خرند. غافل از اینکه فریب یک ترفند بازاریابی را خورده‌ و محصولی را خریده‌اند که یا به آن نیاز نداشتند یا واقعاً گران بوده است.

برای مثال بعضی از رستوران‌های زیرک، قیمت گران‌ترین غذای خود را به قدری افزایش می‌دهند که مشتری آن را با غذای گرانِ رتبه دوم مقایسه کند و به همان راضی شود؛ بالاخره هر چه باشد نسبت به گران‌ترین غذای رستوران ارزان‌تر است!

مقایسه کردن تنها به تصمیمات و خریدهای روزمره محدود نمی‌شود و ابعاد گسترده‌تری دارد. بسیاری از ما دائماً در حال مقایسه کردن زندگی خود با دیگران هستیم.

همانطور که گفتیم ذهن ما همیشه مشغول مقایسه است و هیچگاه آرام نمی‌گیرد. بنابراین، اگر یاد نگیریم که چگونه از داشته‌هایمان لذت ببریم و دائماً زندگی‌مان را با دیگران مقایسه نکنیم، دچار تشویش و ناآرامی می‌شویم و زندگی‌مان تبدیل به مسابقه‌ای می‌شود که هیچ انتها و برنده‌ای ندارد!

شنیدن کلمه «مجانی» هوش از سر ما می‌برد!

تقریباً هیچ چیزی نمی‌تواند مانند واژه‌ مجانی مردم را کاملاً بی‌منطق کند. اکثر افراد از جاسوییچی یا خودکار رایگانی که در کنفرانس‌ها به عنوان یادبود داده می‌شود با خوشحالی استفاده می‌کنند یا مثلاً دو محصول یکسان را فقط به این خاطر می‌خرند که محصول سوم مجانی گیرشان بیاید.

کلمه مجانی یا رایگان، فقط نشان‌دهنده قیمت نیست، بلکه محرکی مقاومت‌ناپذیر است که موجب می‌شود تصمیمات نابخردانه بگیریم.

در مطالعه‌ای، به تعدادی از افراد شکلات‌هایی خوشمزه با قیمت دانه‌ای 15 سنت و یک نوع شکلات دیگر با طعمی معمولی به قیمت دانه‌ای یک سنت پیشنهاد شد. 73% از شرکت‌کنندگان شکلات خوشمزه را انتخاب کردند. سپس قیمت شکلات‌های خوشمزه 15سنتی را به 14 سنت کاهش دادند و شکلات‌های یک‌سنتی را مجانی کردند.

فکر می‌کنید چه اتفاقی افتاد؟ اختلاف قیمت شکلات‌ها تغییری نیافته و همان 14 سنت باقی مانده بود. ولی شکلات دوم، واژه‌ قدرتمند مجانی را یدک می‌کشید. درنتیجه، 69% افراد شکلات مجانی را انتخاب کردند! سود افراد از خرید هر دو شکلات همان یک سنت بود. اگر آن‌ها همان شکلات خوشمزه را می‌خریدند، هم یک سنت سود می‌کردند و هم تجربه طعم عالی شکلات را به دست می‌آوردند. با این حال، اغلب آن‌ها به سراغ شکلات دوم رفتند، فقط و فقط به خاطر اینکه رویش برچسب مجانی خورده بود!

به نظر شما، دلیل این همه بی‌منطقی چیست؟

بنابراین، وقتی چیزی مجانی است، آن را ارزشمندتر از آنچه که هست تلقی می‌کنیم. شکلات مجانی، هر مزه‌ای که داشته باشد این ویژگی را دارد که پولی بابتش از دست نمی‌دهیم. به این پدیده اثر قیمت صفر گفته می‌شود.

جاذبه مجانی بودن به قدری قوی است که موجب سودآوری شرکت‌ها می‌شود. احتمالاً برای شما هم پیش آمده است که مشغول خرید از یک فروشگاه اینترنتی شده‌ و با این پیشنهاد شگفت‌انگیز روبه‌رو شده‌اید: «ارسال رایگان، با خرید حداقل 200هزارتومان!» اگر شما هم به خاطر ارسال رایگان، بیش از نیازتان خرید کرده‌اید، فریب این واژه قدرتمند را خورده‌اید!

سیاست‌گذاران یک جامعه نیز باید قدرت این واژه را درک کنند و از آن برای بهبود جامعه بهره ببرند. مثلاً اگر دولتی بخواهد که مردمش مرتباً چربی خون خود را چک کنند تا سلامت جامعه تضمین شود، نباید فقط به کم کردن قیمت آزمایش‌ها اکتفا کند بلکه باید آن‌ها را مجانی کند. در این صورت، مردم مشتاقانه به آزمایشگاه‌ها رجوع می‌کنند.

ذهن ما برای قیمت‌گذاری نیاز به یک مبنا دارد

برای خریدن یک شیشه دلستر چقدر حاضرید هزینه کنید؟ برای یک بسته شکلات چطور؟ آیا مبلغی مد نظرتان هست؟ شاید فکر کنید هزینه‌ای که حاضرید برای کالاهای مختلف بپردازید، پایه و اساسی منطقی دارد، اما در این زمینه هم مشخص شده است که ذهن، نابخردانه عمل می‌کند!

اگر از شما بخواهند دو رقم آخر کد ملی خود را روی کاغذ یادداشت کنید و سپس، بپرسند که حاضرید برای یک کالا چقدر هزینه کنید، ذهن شما بر اساس این عدد دو رقمی که نوشتید عمل می‌کند. هرچه قدر این رقم بزرگتر باشد، شما حاضرید مبلغ بالاتری را بابت آن کالا بپردازید.

براساس این پدیده، اکثر ما انتظار داریم که قیمت‌ها با یکدیگر ارتباط منطقی داشته باشند، بنابراین معمولاً اولین قیمتی که می‌شنویم را به عنوان قیمت مبنا می‌پذیریم بدون اینکه به منطقی بودنش فکر کنیم! سپس از این قیمت مبنا برای ارزیابی خریدهای بعدی استفاده می‌کنیم.

اولین قیمتی که برای یک کالا تعیین می‌شود، معمولاً به دلخواه و بدون حساب و کتاب منطقی انتخاب می‌شود. زمانی که مشتریان این قیمت اولیه را می‌شنوند، برایشان مانند یک لنگر ذهنی عمل می‌کند و از آن به بعد، قیمت آن کالا را بر اساس این لنگر می‌سنجند.

برای مثال، وقتی یک محصول جدید مانند تلویزیون ال‌.ای.‌دی وارد بازار شود، اطلاعی از قیمت آن نداریم و به دنبال یک مبنا برای قیمت آن می‌گردیم. اگر اولین قیمتی که می‌شنویم 7میلیون تومان باشد، انتظار داریم که قیمت‌های بعدی با این قیمت ارتباط داشته باشد. بنابراین، در هنگام خرید، اگر قیمت 6 میلیون تومان را بشنویم برای ما مطلوب است و قیمت 8میلیون تومان برایمان گران محسوب می‌شود.

نیازی نیست این مبنا یا لنگر حتماً یک «قیمت» باشد و هر عددی می‌تواند نقش لنگر را ایفا کند. در یک پژوهش، از شرکت‌کنندگان خواستند تا دو رقم آخر شماره امنیت اجتماعی (Social security number) خود را روی یک کاغذ بنویسند و سپس اعلام کنند که حاضرند چقدر برای یک کالا هزینه کنند. رقمی که هر یک از شرکت‌کنندگان روی کاغذ نوشته بود، برایش مبنای قیمت‌گذاری شد و هر کس رقم بزرگتری نوشته بود، حاضر بود هزینه بالاتری نیز برای آن کالا بپردازد.

نکته قابل توجه درباره لنگرهای ذهنی این است که هیچگاه تغییر نمی‌کنند. اولین قیمتی که برای یک کالا ذر ذهن ما نقش ببندد، برای همیشه بر خریدهای ما تأثیر می‌گذارد. همین موضوع سبب می‌شود که ما همواره از دورانی یاد کنیم که می‌توانستیم با 100 تومان بستنی بخریم و اکنون قیمت 2000 تومان برای همان بستنی بسیار گران محسوب می‌شود!

ما برای چیزی که مالکش هستیم بیش از حد ارزش قائل می‌شویم!

خریدن بلیت بازی‌های بسکتبال در دانشگاه دوک (Duke University) به یک مصیبت تبدیل شده است. تعداد خریداران بسیار بیشتر از بلیت‌هاست و در نتیجه، برای فروش بلیت‌ها، میان خریداران قرعه‌کشی می‌کنند. دانشجویان روزهای زیادی جلوی ورزشگاه صف می‌کشند تا در قرعه‌کشی بلیت‌ها شرکت کنند.

همه آن‌ها شانس یکسانی در قرعه‌کشی دارند و ارزش بلیت‌ها برای همه‌شان یکسان است. اما پس از قرعه‌کشی، آن‌ها به دو دسته تقسیم می‌شوند؛ کسانی که در قرعه‌کشی برنده شده و کسانی که قرعه به نام‌شان نیفتاده است.

این تقسیم‌بندی تأثیر به‌سزایی روی قیمت‌گذاری بلیت‌ها دارد. دانشجویان برنده، بلیت خود را به قیمتی کمتر از 2400 دلار نمی‌فروشند و آن‌هایی که بلیتی نبرده‌اند حاضر نیستند بیشتر از 170 دلار بابت یک بلیت خرج کنند.

به چند دلیل، برندگان و بازندگان قرعه‌کشی بلیت‌های بازی بسکتبال، با اختلاف فاحشی بلیت‌ها را قیمت‌گذاری می‌کنند. در ادامه به بررسی این دلایل می‌پردازیم:

1. دلیل اول:وقتی صاحب چیزی هستیم عاشقش می‌شویم. ما به تمام کارهایی که با آن انجام داده‌ایم یا قصد داریم انجام دهیم فکر می‌کنیم. بنابراین ارزش آن را خیلی بیشتر از چیزی که هست تصور می کنیم.
2. دلیل دوم:ما روی چیزی که از دست می‌دهیم حساس هستیم و ارزش زیادی برایمان دارد. فروشندگان بلیت به این فکر می‌کنند که چه کارهایی می‌توانند با بلیت‌شان انجام دهند و خریداران در این فکر هستند که با پول‌شان می‌توانند چیزهای دیگر بخرند یا تجربه‌های دیگری کسب کنند. هر دو فکر می‌کنند آنچه در حال از دست دادنش هستند بسیار با‌ارزش‌تر از چیزی است که به دست می‌آورند.
3. دلیل سوم:ما از بقیه انتظار داریم برای چیزی که برای ما مهم است، به اندازه ما ارزش قائل شوند. برای مثال، فروشنده‌ یک خانه احساس می‌کند که به خاطر کاغذدیواری‌های زیبایی که نصب کرده است، باید خانه‌اش را به قیمتی بالاتر بفروشد. اما در مقابل، خریدار از کاغذدیواری‌ها خوشش نمی‌آید و انتظار دارد به خاطر آن‌ها تخفیف هم بگیرد. مسئله این است که چیزی که برای ما ارزشمند است، لزوماً برای دیگران هم ارزش بالایی ندارد.

وقتی زمان زیادی را صرف دفاع از یک طرز فکر یا عقیده می‌کنیم، این احساس را پیدا می‌کنیم که مالک آن هستیم و همانطور که گفتیم، برای چیزی که مالکش هستیم بیش از حد ارزش قائل می‌شویم. همین موضوع سبب می‌شود که اختلاف نظرها منجر به دعوا و منازعه شود و نتوانیم به آسانی نظرهای مخالف را بشنویم و بپذیریم.

تجربه‌های ما متأثر از انتظارات ما هستند!

پپسی (Pepsi) و کوکاکولا (Coca-Cola) دو برند نوشابه‌سازی معروف هستند که هر کدام طرفداران خود را دارد. در یک برهه زمانی، هر کدام از این دو برند ادعا می‌کرد که طعم نوشابه‌هایش از دیگری بهتر است و میان مشتریان محبوب‌تر است.

ولی چگونه هر دو با اطمینان چنین ادعایی داشتند؟! آیا یکی از آن‌ها دروغ می‌گفت؟! برای روشن شدن این مسئله، گروهی محقق آزمایشی انجام دادند. در این آزمایش، به دو شیوه به شرکت‌کنندگان نوشابه می‌دادند. در شیوه اول، شرکت‌کنندگان نمی‌دانستند که نوشابه‌ای که می‌خورند مال پپسی است یا کوکاکولا. در شیوه دوم، شرکت‌کنندگان می‌توانستند برند نوشابه‌ای را که می‌خورند ببینند.

نتایج این آزمایش خارق‌العاده بود. زمانی که شرکت‌کنندگان از برند نوشابه‌ای که می‌نوشیدند باخبر نبودند، از نوشابه هر دو برند لذت تقریباً یکسانی می‌بردند. اما وقتی که می‌دانستند دارند نوشابه چه برندی را می‌نوشند، مشخص شد که از برند کوکاکولا لذت بیشتری می‌برند.

در واقع، برند کوکاکولا باعث می‌شد که در نظر آن‌ها نوشابه مزه بهتری داشته باشد. اما چرا یک برند که تنها یک تصویر ذهنی است می‌تواند بر مزه یک نوشیدنی تأثیر بگذارد؟!

دلیل این امر این است که انتظارات ما بر تجربه‌هایمان تأثیر می‌گذارند. مردم از برندی معروف و خوش‌نام مثل کوکاکولا انتظار دارند محصولی بی‌نظیر ارائه کند و در نتیجه، زمانی که نوشابه‌اش را می‌نوشند، احساس لذت فوق‌العاده‌ای را تجربه می‌کنند. این نکته درباره مسائل دیگر نیز صدق می‌کند. برای مثال، ما از فیلم خوبی که عده زیادی از آن تعریف و تمجید کرده‌اند و امتیازهای بالایی گرفته است، در مقایسه با زمانی که تعریف و امتیازی وجود نداشته باشد، لذت بیشتری می‌بریم.

خاصیت درمانی داروها هم از انتظارات ما تأثیر می‌گیرد. بیمارانی که به تأثیر دارو امیدوارترند نسبت به سایرین زودتر بهبود می‌یابند. نکته شگفت‌آورتر این است که هرچه دارو گران‌تر باشد، موثرتر نیز است. در یک آزمایش به افراد قرص‌هایی برای کاهش درد داده شد. به برخی از آن‌ها گفته شد که قیمت دارو 2.5 دلار است و به برخی دیگر قیمت دارو 10 سنت اعلام شد. در انتهای آزمایش، آن‌هایی که فکر می‌کردند دارویی گران مصرف کرده‌اند، همگی اذعان داشتند که حالشان بهتر شده است. این در حالی است که در میان افرادی که گمان می‌کردند داروی ارزان خورده‌اند، نیمی از آن‌ها ادعا کردند که دارو تأثیری رویشان نگذاشته است! نتیجه این آزمایش اثبات‌کننده این انتظار غیرمنطقی است که هرچه چیزی گران‌تر باشد، بهتر است!

اما انتظارات می‌توانند تأثیرات نامحسوس‌تری در ما داشته باشند. انتظارات سبب می‌شوند که کلیشه‌های خاصی در ذهن ما شکل بگیرند و بر نحوه رفتار و کارهای ما تأثیر بگذارند.

در بسیاری از مواقع، کلیشه‌ها به ما کمک می‌کنند تا موقعیت‌های مختلف زندگی را دسته‌بندی کنیم و برای مقابله با آن‌ها آماده باشیم. اما گاه نیز پیش می‌آید که داشتن انتظارات و کلیشه‌های ذهنی به ضرر ما یا اطرافیان‌مان تمام می‌شود و سبب می‌شود که رفتار و برخوردی نامطلوب از خودمان نشان دهیم.

هنجارهای اجتماعی و هنجارهای بازار نحوه تعاملات ما را تعیین می‌کنند

به نظر شما چرا اگر به مادرتان بگویید بابت غذایی که عاشقانه پخته حاضرید 50هزار تومان به او بپردازید ناراحت می‌شود؟! و چرا کارمندان یک شرکت بابت کارشان، بی‌هیچ خجالتی طلب دستمزد می‌کنند؟!

به‌طور کلی، نحوه رفتار و تعاملات ما با افراد دیگر، تحت تأثیر دو نوع هنجار است:

1. هنجارهای اجتماعی
2. هنجارهای بازار

بر اساس شرایط موجود، یکی از این هنجارها مبنای رفتار ما می‌شود. هنجارهای اجتماعی مربوط به مواقعی است که درخواست‌ها و لطف‌هایی دوستانه مطرح می‌شوند و کسی انتظار ندارد بابت کاری که انجام می‌دهد پول یا پاداش بگیرد.

در مقابل، زمانی که هنجارهای بازار حکمفرما شوند، کسی در حق دیگری لطفی نمی‌کند و همه انتظار دارند بابت زحمتی که می‌کشند، دستمزد بگیرند. هنجارهای بازار بی‌روح و حسابگر هستند و بر اساس این هنجارها، «حساب حساب است، کاکا برادر!»

رعایت هنجارهای مناسب در هر شرایطی مهم و ضروری است و اگر این هنجارها را به اشتباه در شرایطی نامناسب به کار بگیریم، نتیجه خوشایندی در انتظارمان نخواهد بود. تصور کنید که اگر یک کارفرما بخواهد در ازای زحمات کارمندانش آن‌ها را در آغوش بگیرد، چه پیش می‌آید! قطعاً او باید قید کسب‌وکارش را بزند، زیرا کارمندان تنها حاضرند در مقابل دستمزد برایش کار کنند.

به این مثال توجه کنید:

در موقعیتی از تعدادی وکیل خواسته شد تا با حق‌الزحمه کمتر، وکالت چند بازنشسته کم‌بضاعت را قبول کنند. آن‌ها این درخواست را رد کردند. سپس، به همان وکیل‌ها پیشنهاد شد که همان کار را بدون دریافت هیچ دستمزدی انجام دهند. در کمال تعجب، آن‌ها این پیشنهاد را پذیرفتند! دلیل این کار چه بود؟ چرا این وکیل‌ها مجانی کار کردن را به دریافت حق‌الزحمه کمتر ترجیح دادند؟

پاسخ این سوال، در هنجارها نهفته است. زمانی که حرف پول و حق‌الزحمه پیش می‌آید، هنجارهای بازار خودنمایی می‌کنند و همان‌طور که گفتیم، این هنجارها سبب خودخواهی افراد می‌شوند. به همین خاطر بود که وکیل‌ها حاضر نشدند مبلغی کمتر از حق‌الزحمه معمول خود دریافت کنند. اما زمانی که به آن‌ها پیشنهاد کار مجانی داده شد، هنجارهای اجتماعی به میان آمدند و حس خوب انجام کار خیر سبب شد که وکیل‌ها این پیشنهاد را بپذیرند.

بنابراین، به یاد داشته باشید که هر گاه می‌خواهید درخواستی را مطرح کنید، قبل از آن دقیق فکر ‌کنید که با کدام هنجار سرو‌کار خواهید داشت. بعضی اوقات، آوردن نام پول کافی‌ است تا افراد حس کنند که پای هنجارهای بازار به میان آمده است. در این صورت، ایجاد شرایط برای به میان آمدن هنجارهای اجتماعی غیر خودخواهانه دشوار می‌شود.

در نظر اغلب ما، اندکی تخلف ایرادی ندارد!

آیا شما خود را فردی کاملاً درستکار می‌دانید؟ آیا حاضرید از یک بانک دزدی کنید؟ اگر کسی حواسش به شما نباشد، آیا وسوسه نمی‌شوید که از یخچال محل کارتان یک نوشابه بردارید؟!

مطالعات نشان داده است که اکثر مردم تمایل اندکی به کار خلاف دارند!

برای اثبات این مسئله و سنجش درستکاری افراد، در دانشگاه UCLA در آمریکا، آزمایشی انجام شد که نتایج جالبی در بر داشت. در این آزمایش، از شرکت‌کنندگان درخواست شد تا در مدت زمانی مشخص، به 20 سوال ریاضی ساده تا جایی که می‌توانند پاسخ دهند. علاوه بر این، به آن‌ها اعلام شد که در انتها، میان‌شان قرعه‌کشی خواهد شد و برندگان، به ازای هر جواب درست خود، 10دلار دریافت خواهند کرد.

سپس، شرکت‌کنندگان به دو دسته تقسیم شدند. از دسته اول خواسته شد تا پس از اتمام زمان، برگه پاسخ‌هایشان را به مصحح تحویل دهند. در مقابل، از دسته دوم خواسته شد تا در انتها، در یک برگه جدید، تعداد پاسخ‌های صحیح خود را بنویسند و برگه اصلی‌شان را دور بریزند. در واقع، به گروه دوم، فرصت تقلب و ریاکاری داده شد!

در این آزمایش، نکته دیگری نیز وجود داشت که میان شرکت‌کنندگان تفاوت ایجاد می‌کرد. در ابتدا، پیش از شروع آزمایش اصلی، از برخی از شرکت‌کنندگان خواسته شد تا نام 10 کتابی را که در دبیرستان خوانده بودند، روی کاغذ بنویسند. از برخی دیگر نیز، خواسته شد تا 10 فرمان موسی را روی یک کاغذ یادداشت کنند. 10 فرمان، مجموعه‌ای از دستورهای مذهبی است که به حضرت موسی منسوب شده است و پیروان موسی و مسیح، آن را الگوی خود قرار داده‌اند.

نتیجه آزمایش از این قرار است:

آن دسته از شرکت‌کنندگان که فرصت تقلب داشتند و قرار بود که خودشان بگویند چند پاسخ درست داشته‌اند، از این فرصت استفاده کردند و ادعا کردند پاسخ‌های درست بیشتری داشته‌اند. هرچه باشد پای جایزه وسط بود و اندکی تخلف ایرادی نداشت!

آنچه که نتیجه این آزمایش را جالب‌تر می‌کرد، اثر نوشتن نام 10 کتاب یا 10 فرمان موسی بر عملکرد افراد بود. شرکت‌کنندگانی که پیش از شروع آزمایش، مجبور به یادآوری 10 فرمان موسی شده بودند و هم‌چنین، فرصت تقلب برایشان فراهم بود، هیچگونه تخلفی نکردند و صداقت و درستکاری خود را حفظ کردند!

نکته جالب دیگری که درباره خلافکاری وجود دارد این است که اگر به جای پول، پای یک شیء یا کالا در میان باشد، راحت‌تر قید درستکاری‌مان را می‌زنیم!

برای مثال، اغلب ما حاضر نیستیم از محل کارمان پول بدزدیم، اما به راحتی یک خودکار یا لیوان را از محل کار به خانه می‌بریم و از آن استفاده شخصی می‌کنیم. در واقع، درستکاری در نظر ما مهم و پسندیده است و سعی می‌کنیم همیشه درستکار باشیم؛ مگر آنکه بتوانیم تخلف‌مان را با دلیلی منطقی توجیه کنیم. توجیه برداشتن یک شیء آسانتر از پول است. به همین خاطر، ما به راحتی خودکاری را از محل کارمان برمی‌داریم و با خود می‌گوییم: «تجهیزات دفتری که شرکت برایمان فراهم می‌کند، بخشی از حق و حقوق ماست. پس ایرادی ندارد چیزی را که مال خودم است به خانه ببرم!»

نبرد پایان‌ناپذیر دکتر جکیل و آقای هاید!

احتمالاً تابه‌حال برای شما هم پیش آمده است که تصمیمی قاطع برای تغییر زندگی‌تان گرفته و به خودتان قول داده‌اید که از این به بعد بیش از اندازه خرج نکنید، زندگی سالم‌تری داشته باشید یا کمتر تلویزیون تماشا کنید. اما تنها پس از چند روز، قول‌تان را زیر پا گذاشته و تمامی عادات بدتان را دوباره از سر گرفته‌اید. چنین رفتاری بسیار شایع است و گواه دیگری بر ذهن غیرمنطقی ماست.

بعضی اوقات رفتارهای ما شبیه داستان دکتر جکیل (Dr. Jekyll) و آقای هاید (Mr. Hyde) می‌شود. داستان دکتر جکیل و آقای هاید، داستانی قدیمی در ادبیات قرن 19 اروپاست که فردی دارای اختلال دوشخصیتی، با شخصیت‌های متضاد خیر و شر را نشان می‌دهد و تابه‌حال، فیلم‌های مختلفی هم تحت همین عنوان از این داستان ساخته شده است.

از یک طرف، ذهن منطقی ما، مانند دکتر جکیل، می‌داند که کار درست و معقول چیست. ولی از طرف دیگر، ذهن هیجانی و غیر‌قابل‌کنترل ما، مانند آقای هاید بر ما غلبه می‌کند و باعث می‌شود کارهایی نابخردانه و غیرمنطقی انجام می‌دهیم. اینگونه کشمکش‌های درونی برای همه ما در هر سنی رخ می‌دهد و حتی زمانی که به بلوغ کامل می‌رسیم هم، ممکن است تسلیم آقای هاید درون‌مان شویم!

دانشجویان، نمونه‌های بارز و روسیاه اهمال‌کاری هستند. آن‌ها تمام طول ترم را صرف هر کاری غیر از درس خواندن و انجام پروژه‌هایشان می‌کنند و زمانی که آخر ترم فرا می‌رسد و کم‌کم وقت امتحانات و تحویل پروژه‌ها می‌شود، تازه متوجه می‌شوند که در چه دردسری افتاده‌اند!

دَن آریلی، برای فهم بهتر مشکل اهمال‌کاری و یافتن راه حل آن، آزمایشی را در دانشگاه MIT انجام داد. او در این آزمایش، دانشجویان سه تا از کلاس‌های درسی‌اش را مورد آزمون قرار داد. او به آن‌ها گفت که باید سه مقاله تحویل دهند و برای هر کدام، شرایط خاصی را در نظر گرفت:

1. دانشجویان اولین کلاس باید خودشان مهلت تحویل مقاله‌هایشان را تعیین می‌کردند و به تاریخی که انتخاب کرده بودند وفادار می‌ماندند. در غیر این صورت، به ازای هر روز تأخیر، مقداری نمره از آن‌ها کم می‌شد. آن‌ها می‌توانستند برای تحویل مقاله‌هایشان برنامه‌ریزی کنند و کم‌کم در طول ترم رویشان کار کنند یا اگر می‌خواستند می‌توانستند موعد تحویل مقاله‌ها را تا آخرین روز کلاس به تعویق بیندازند.
2. دانشجویان دومین کلاس هیچگونه شرط و شروطی نداشتند و تنها کافی بود که مقاله‌هایشان را تا آخرین روز کلاس تحویل دهند.
3. دانشجویان سومین کلاس به اجبار باید هر کدام از مقاله‌ها را در تاریخی که استاد مشخص کرده بود تحویل می‌دادند و جای چانه‌زنی هم نداشتند.

پس از پایان ترم و بررسی مقاله‌ها و نمرات، آریلی به این نتایج دست یافت:

دانشجویانی که هیچگونه اجبار و شرطی نداشتند، بدترین نمره‌ها را گرفتند! جای تعحبی هم نبود. اهمال‌کاری آن‌ها سبب شده بود که کار مقاله‌ها را تا روزهای پایانی به تعویق بیندازند و در نتیجه، نتوانند عملکرد خوبی داشته باشند.

دانشجویان کلاسی که موعدهای تحویل اجباری داشتند، بهترین نمره‌ها را گرفته بودند. داشتن یک موعد تحویل مشخص به آن‌ها کمک کرده بود تا بتوانند برای کارشان برنامه‌ریزی کنند و عملکرد خوبی داشته باشند.

نتایج جالبی از نحوه عملکرد دانشجویان کلاس اول که خودشان مسئول تعیین موعد تحویل برای مقاله‌ها بودند، به دست آمد. در بین دانشجویان این کلاس، آن‌هایی که کارشان را در طول ترم تقسیم کرده و برای خودشان سه موعد تحویل با فاصله‌های معقول تعیین کرده بودند، توانستند نمره‌های خوبی بگیرند. در واقع، این افراد به مشکل اهمال‌کاری خویش واقف بودند و برای آن به دنبال راه حل می‌گشتند. در نتیجه، برای اینکه دچار گرفتاری‌های اهمال‌کاری خود نشوند، موعدهای تحویل معقولی را انتخاب کرده بودند.

اما از طرفی، برخی دیگر از دانشجویان اولین کلاس، موعد تحویل مقاله‌ها را آخرین روز کلاس قرار دادند و مشخصاً دچار اهمال‌کاری شده و نمرات بدی کسب کردند.

نتایج این آزمایش می‌تواند درس خوبی به ما بدهد. همه ما دچار اهمال‌کاری و غفلت می‌شویم. اولین قدم برای حل این مشکل این است که آن را به رسمیت بشناسیم. اگر نپذیریم که مشکل اهمال‌کاری داریم، بارها به خود قول می‌دهیم که کاری را سر موقع به انجام برسانیم و باز هم آن را به لحظه آخر موکول می‌کنیم. پس از پذیرش این مشکل، می‌توانیم با تعیین موعد مقرر و برنامه‌ریزی درست، تا حد خوبی از شر آن خلاص شویم.

داشتن گزینه‌های متعدد به نفع ما نیست!

210 سال قبل از میلاد مسیح، فرمانده چینی ژیانگ یو (Xiang Yu) ارتش خود را از رودخانه یانگتسه (Yangtze River) عبور ‌داد و دستور داد که شب را کنار رودخانه سپری کنند. صبح روز بعد، سربازها از خواب بیدار شدند و دیدند که کشتی‌هایشان در شعله‌های آتش می‌سوزند. در حالی که متعجب و خشمگین به دنبال عامل آتش‌سوزی می‌گشتند، متوجه شدند که فرمانده‌شان آتش را به‌راه انداخته است!

ژیانگ یو با این کار به ارتش خود فهماند که هیچ گزینه دیگری جز پیشروی ندارند و آن‌قدر خواهند جنگید که یا پیروز شوند یا بمیرند. درنهایت آن‌ها به قدری شجاعانه جنگیدند که در 9 نبرد پی‌درپی پیروز شدند.

ژیانگ یو قطعاً محبوب‌ترین فرمانده طول تاریخ نیست، اما با این کارش درس بسیار مهمی به ما داده است:

ما انسان‌ها ترجیح می‌دهیم که همیشه و در هر زمینه‌ای گزینه‌های بی‌شماری در دسترس داشته باشیم، غافل از اینکه این کار، در اغلب موارد به ضرر ما تمام می‌شود!

دَن آریلی برای بررسی این وجهه از ذهن نابخرد انسان، آزمایشی طراحی کرد و به انجام رساند. او برای انجام این آزمایش، یک بازی کامپیوتری ساده طراحی کرد. در این بازی، شرکت‌کنندگان با سه در با رنگ‌های قرمز، سبز و آبی روبه‌رو می‌شدند و باید یکی از آن‌ها را انتخاب می‌کردند. با کلیک بر روی در انتخابی، آن‌ها مبلغی پول می‌بردند و وارد اتاق جدیدی می‌شدند که در آن هم سه در وجود داشت و باید بر روی یکی از آن‌ها کلیک می‌کردند. آن‌ها می‌توانستند تا 100بار کلیک کنند و تا حد امکان پول برنده شوند. شرکت‌کنندگان با چند بار کلیک بر روی درهای مختلف، می‌توانستند بفهمند که کدام در بیشترین جایزه را دربردارد و فقط بر روی آن تمرکز کنند.

در مرحله اول آزمایش، شرکت‌کنندگان رفتار معقولی از خود نشان دادند.

در مرحله دوم آزمایش، آریلی شرایط بازی را عوض کرد. طبق شرایط جدید، هر بار که یک شرکت‌کننده بر روی یک در کلیک می‌کرد، دو در دیگر کوچک می‌شدند و در نهایت از بین می‌رفتند. این شرط جدید سبب شد که شرکت‌کنندگان رفتاری غیرمنطقی پیش بگیرند و تلاش کنند که همه درها را نگه دارند!

برای مثال، آن‌ها با اینکه می‌دانستند در سبز بیشترین جایزه را دربردارد، باز هم دائماً روی درهای دیگر کلیک می‌کردند تا آن‌ها را از دست ندهند. این شرکت‌کنندگان دیگر به فکر بردن پول بیشتر نبودند و فقط می‌خواستند تمام گزینه‌هایشان را در دست داشته باشند.

این کاری است که بسیاری از ما در زندگی واقعی انجام می‌دهیم، بدون آنکه متوجه باشیم در حال ضرر کردن هستیم.

گاه پیش می‌آید که تمام گزینه‌های پیش رویمان را نگه می‌داریم تا مجبور نشویم تصمیمی مهم و بزرگ را اتخاذ کنیم. برای مثال، فردی را در نظر بگیرید که هم به رشته معماری و هم به مهندسی کامپیوتر علاقه دارد. او به جای آنکه یکی از این دو گزینه را انتخاب کند و کاملاً رویش متمرکز شود، دائماً میان این دو سردرگم است و تلاش می‌کند در هر دو زمینه چیزی یاد بگیرد. این فرد در نهایت، در هیچ کدام از این دو رشته پیشرفت چندانی نمی‌کند و به موفقیتی که رویایش را داشته است دست نمی‌یابد.

با نگه داشتن تمام گزینه‌ها، در واقع خود را از چیزی که مهم و باارزش است محروم می‌کنیم. گاهی لازم است که در تصمیم‌گیری‌هایمان جدیت به خرج دهیم، قید گزینه‌های اضافی را بزنیم و بر چیزهایی تمرکز کنیم که در اولویت هستند.